【接包技巧】服務商與雇主談判的三個技巧
發(fā)布時間：2017-06-26
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來源：我愛方案網(wǎng)
作者：Zoe
前面包哥在《服務商半年接包8個，秘訣是....》文中提到，服務商想要接包并成為優(yōu)質(zhì)服務商，需要做到專注于自己擅長的項目、與雇主勤溝通和講誠信等。而對于“接到包”，服務商懂得與雇主談判，更顯得尤為重要。
此前有一個服務商跟包哥反映，他們在快包平臺競標一個項目，對這個項目他們很拿手，報價也合理，剛開始跟雇主也談得很好，過幾天再找該雇主，該雇主卻已經(jīng)選擇了報價比他們還低的服務商.....類似這種情況時有發(fā)生，如果該服務商懂得談判技巧，那么中標的概率將大大增加。
那么，服務商如何與雇主進行談判，體現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢呢，包哥認為服務商需要做到以下幾點：
首先，跟雇主梳理開發(fā)需求。
“不問需求先承諾或報價。”這是外包服務商最應該避諱的行為。一個成熟的服務商在接到一個項目的時候往往會先梳理項目需求，再對該項目進行評估，畢竟需求決定著該項目的可行性、難易程度、以及開發(fā)成本和周期。
除了需要了解開發(fā)該產(chǎn)品的目的、實現(xiàn)功能、應用場景....等基本情況，服務商還要更精確的了解其中細節(jié)。舉個例子，快包某雇主的需求是“給某APP增加皮膚功能“，服務商要詢問雇主的想法，比如：在交互方面，雇主希望這個APP的皮膚功能的入口放在哪里、打開功能后彈出的操作框里有哪些元素、放置幾種皮膚、想怎么退出功能；在功能操作上，是否需要與“亮度/字體調(diào)節(jié)”的功能去整合、是否需要“添加網(wǎng)絡/本地皮膚”入口；另外，這個功能帶來的風險以及特殊場景下的考慮....等等。
總之，從細節(jié)溝通中，服務商不僅能表現(xiàn)出自己的專業(yè)性、真誠度，還能更好的指出開發(fā)難點，預計開發(fā)周期，也能讓雇主明白原來開發(fā)一個軟件并非想象中那么簡單，也方便服務商報價等。
然后，跟雇主進行價格談判。
不得不說，跟雇主談價格，是最難也是最至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。很多服務商給雇主報價直接用“需要多少萬”“沒個幾十萬做不了”之類的話語，即便價格合理，雇主難免對方有“獅子大開口”的感覺。那么問題來了，服務商如何合理的報價，能打動雇主？
快包某服務商告訴包哥，他們是用“拆分工時”的形式和雇主報價的，根據(jù)拆分的工時、開發(fā)者平均日薪乘以開發(fā)周期來報價，同時，再計算上商務成本，利潤，和一些不可控的成本。用這樣的報價方式雇主一般是比較能接受的。
舉個例子，某雇主需要開發(fā)一個APP軟件，假設一個開發(fā)工程師一月工資22000元，按照每月21.75個工作日來計算每天的開發(fā)費用，即22000/21.75≈1000元，如果再考慮10%的利潤，則每天費用變?yōu)榱?000x(1+10%)≈1100元。最后根據(jù)開發(fā)周期，假如30天完成，即1100*30=31000元，再計算一些不可控的成本這個項目報價大概35000元。
什么是不可控成本？例如開發(fā)這個APP，在調(diào)試和維護上的時間是無法精準地預計的，如果服務商沒把控好，甚至還可能造成虧本。
最后，服務商展現(xiàn)自身的優(yōu)勢。
服務商把需求梳理清楚了，報價和開發(fā)周期也估算了，也難免有雇主拿著報價和其他低價平臺的進行比較，然后為此進行議價。碰到這種情況，服務商可以考慮從質(zhì)量以及效率方面與雇主討論，并給雇主展示公司的優(yōu)秀案例、資質(zhì)以及其他客戶的評價，而不是從低價方面。這種情況下，一般比較追求質(zhì)量和工期的雇主戶都能夠認可。
